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芥末堆 怡彭 10月5日 报道
【回顾】是国庆期间芥末堆为读者们策划的一档栏目，16年是教育产业不平静的一年，让大家在休假之余，能够每天阅读一些教育领域在16年这半年多值得回味的人和事。
提到在线语言教育，现在的你首先会想到什么？许多人告诉我，是在线外教一对一。
在资本寒冬里屡屡爆出大额融资的“在线外教一对一”们，成为了名副其实的飞猪，站在了 2016 年的风口之上。有人好奇，已经异常谨慎的资本为何会在这里扎堆？也有人质疑，一对一模式究竟能否盈利？
事实上，这场让投资人下重注进场的比赛还远不止这么简单。短短一年间，竞争格局就从两强争霸变为了军阀混战，新玩家的出现与进入，既让人感受到市场的潜力，也让竞争变得越发激烈。
寒冬下的“融资潮”
在线外教一对一之所以引人关注，融资与 IPO 可能是最主要的原因。能够在资本寒冬的背景下不断地获得大额融资，证明了投资人对这一模式的看好。
1. 成人英语的“老炮儿”们
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2015 年 11 月 19 日，vipabc 的母公司 iTutorGroup 宣布获得 2 亿美金 C 轮融资，估值超过 10 亿美金；
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2016 年 3 月 1 日，ABC360 宣布完成近亿元人民币 B 轮融资；
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2016 年 6 月 10 日晚，51Talk 在纽交所正式挂牌，发行价为 19 美元，共融资 7240 万美元。
面向成人的在线英语一对一，是 PC 互联网时代就已出现的在线教育模式。三家此领域的主要企业均有五年以上的历史，在过去的一年里分别完成了一轮融资（或上市）。其中 iTutorGroup 通过去年末的 2 亿美金C轮融资，成为了在线教育领域的首家独角兽公司。而 51Talk 则在今年 6 月成功登陆纽交所，成为 2010 年后创立的在线教育公司中首家成功上市的企业。目前，三家企业均开设了面向 K12 群体的青少课程。
2. 少儿英语“新贵”
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2015 年 8 月 24 日，DaDaABC 宣布获得数千万人民币 A 轮融资；
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2015 年 10 月 12 日， VIPKID 获得近 2000 万美元 B 轮融资；
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2016 年 8 月 3 日， VIPKID 宣布获 C 轮一亿美金融资；
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2016 年 9 月 21 日，DaDaABC 宣布已完成数亿元人民币 B 轮融资。
受限于市场对在线教育的认知，针对儿童的在线外教一对一出现得比成人更晚，ViPKID 与 DaDaABC 均成立于 2013 年。在过去的一年中，在线少儿英语的市场有了明显的增长。根据官方公布的数字，VIPKID 的学员数在 2015 年 3 月仅有 300 人，而在两个月前公布 C 轮融资时，付费学员数已达 3 万。总部位于上海的 DaDaABC 也公布称已有数万名付费学员。
或许正因如此，在线少儿英语在近期有着极快的融资节奏，两家企业在过去一年分别完成两轮融资。相比于成人英语企业们所开设的青少业务， VIPKID 、DaDaABC 针对的学生年龄更小，专攻 5-12 岁的儿童。vipabc 、51Talk 等则覆盖整个 K12 阶段。
一场资本的盛宴
芥末堆根据公开资料整理
如果以这份名单进行邀请举办一个 TMT 行业投资人大会，恐怕可以吸引大半中国互联网人的目光。五家在线外教一对一企业，引来了包括创新工场、红杉资本、经纬中国、顺位基金等著名基金，阿里巴巴、欢聚时代、腾讯等上市互联网公司，新加坡政府投资公司、中俄基金等政府基金的注资。投资方的分量，间接表明了赛道的质量。
为何集体在此？有观点认为，对于这个有前景，但对“烧钱”有着较大需求的细分领域来说，可投的公司与时间窗口极其有限。对于一些投资人来说，最大的诉求也许是“搭上这一班车”。而围观群众更加好奇的是，谁能在资本的哺育下成为下一个学大。
“新”玩家们
市场上的竞争者还远不止这些，在资本频频出手的老牌教育巨头也没闲着。2015 年 5 月，新东方、好未来几乎同时推出了“致赢少儿英语在线一对一”和“乐外教”，加入少儿外教一对一战团。而近期的另一个新变化是，越来越多的在线教育产品开始将外教一对一作为变现的方式。
相比于羊毛出在猪身上的互联网模式，在线一对一“卖课”的方式更加简单直接，现金流状况更好。对于已经积累下可观的用户与口碑的企业来说，在线一对一成为了一种选择。与上述五家公司依靠广告投放吸引用户不同，走“互联网模式”的企业多希望通过转化既有用户来实现营利，降低获客成本。
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1. italki
2016 年 6 月 22 日，italki 宣布获得沪江 300 万美元 A 轮融资。该项目创立于 2007 年，是全球最大的在线语言学习社区之一，拥有 100 多万学习各种语言的用户和 1000 多位来自 200 多个国家的语言教师。
italki 主要的收入模式为以 Skype 为平台的在线一对一的语言课程，涵盖100多种语言。
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2. 盒子鱼英语
盒子鱼是一款基于移动端的英语学习 App ，为用户提供视频、声音、图片相结合的免费英语练习课程。其课程可以与 K12 阶段公立校的英语学习内容相结合，并为老师教学提供辅助，实现翻转课堂的教学模式。
公开资料显示，目前盒子鱼已进入了全国 10000+ 所中学，包括北京所有著名中学和 20 个省排名第一的学校，并于 2016 年 3 月获得了 B
学习效率低下背后的原因
一个流传甚广的玩笑解释了成年人学习效率低下的原因：“因为你的父母不再管你了。”对于学习而言，家长作为督促者，其重要性不言而喻。当在线英语学习的概念逐渐被 80 年代出生的年轻一代家长接受时，儿童业务中极高的课程完成率和续费率与成年人的市场形成鲜明对比。据报道，VIPKID 和 DaDaABC 的续费率均高达 95% 。
另一个重要的因素是“转介绍”，年轻家长热衷于分享育儿经验，与孩子相关的服务和产品更容易形成口碑传播。依靠转介绍降低获客成本是实现一对一模式盈利的途径之一。51Talk 公布的数据显示，其 K12 学生的转介绍率为 57.4%，远高于成年用户。
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英语需求的变化
随着国际化的进程不断深化，英语逐渐从“考试技能”转变为“职场技能”。家长对孩子的关注也随之从考试分数转向实际应用能力。媒体不断报道的“哑巴英语”现象让家长对外教以及开口说英语的重要性愈加重视。一对一在线外教课程的出现恰好满足了这一需求。
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政策利好
全国范围的高考改革即将实施，各地细则虽有差异，但英语学科对听力和口语能力的考察已成定局。这一政策成为激发儿童外教市场的重要催化剂。
代言人的比拼
陆家嘴的 VIPABC 广告（来源：网络）
如果你询问教育行业中谁的广告投放预算最多，答案无疑 belong 于在线一对一。无论是高楼大厦、地铁车厢、公交车、电视屏幕还是互联网平台，到处都可以看到它们的身影。而今年，广告大战已经演变为代言人的比拼。
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2015 年，51Talk 宣布签约著名网球运动员李娜为代言人；
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2015 年，叶一茜成为 DaDaABC 的代言人；
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2016 年 6 月 26 日，盒子鱼英语宣布 NBA 华裔球星林书豪成为其代言人；
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2016 年 8 月 3 日，VIPKID 在第三轮融资发布会上宣布刘涛成为其首席体验官；
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2016 年 8 月 3 日，vipabc 及其母公司 iTutorGroup 集团宣布与姚明续约，姚明不仅担任代言人，还将担任荣誉董事。
在线一对一企业代言人可以分为体育明星和明星妈妈两大类。体育明星直接面向课程学员，传递拼搏、向上、奋斗的体育精神。征战国际赛场的李娜、姚明等通过自身学习英语融入海外文化的故事与外教课程主题不谋而合。刘涛、叶一茜等明星妈妈则以家长为主要受众，通过综艺节目、广告等展示明星家庭的育儿理念，达到示范效应。
电子商务的普及让实体商品的网上交易变得稀松平常，但想要在网上购买动辄数千、数万元的虚拟课程服务，仍然不是一件可以轻易决定的。请出著名明星代言是对线一对外一获取用户信任的重要方式之一。
走向未来：平台化？
在线一对一显然成为了一条赛道越跑越快的赛道。线下多年的经验告诉我们一对一是一种很难盈利的商业模式。在 2016 年带火在线教育半边天的在线一对一，接下来将如何发展？
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关键词：品牌
对于已经完成第一轮原始积累的在线一对一企业来说，提升服务质量、塑造品牌形象开始变得比依靠低价吸引用户更加重要。以低价菲律宾外教起家的 51Talk 开始加入更多欧美外教就是一例。与此强调教研、推出更多特色课程，也是近期在线一对一企业典型做法。
通过更好的服务树立口碑，以更高的转介绍率摊薄获客成本，提高客单价，是在线一对一企业优化自身财务模式的第一步。
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关键词：班课
规模不经济是教育行业对一对一模式的共同评价，或许正因如此，vipabc 从一开始就以小班为主要业务。在积累足够的口碑和规模后，小班课可能是其他一对一企业必走的一步。
目前，51Talk 已经推出了针对雅思、托福、新概念等科目的多对一直播课程。DaDaABC 也在前不久宣布融资时透露，小班课已开始针对付费学员进行测试邀请。
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关键词：平台化
对于未来，两个行业的“先行者”给出了相似的答案。vipabc 在获得两亿美元第三轮融资时表示，其将成为超越英语教学的在线人对人（Human-to-Human）平台，为专业意见的交流提供可能。51Talk 在招股书公布前发布了自身的平台战略，黄佳佳表示，老师和第三方机构未来或许将可以入驻其平台授课。
扩展产品线、提供更丰富的服务，是延长单一客户服务周期、扩大目标客户群体的途径。而在 B2C 的重服务模式之外，提供 C2C 服务，则是品牌口碑建立后利用电商策略快速、低成本扩张的方式。在对未来的规划中，它们都已不单单是线上的学校，而是充满平台梦想的大企业。
至于先成为平台还是先盈利，就是一个先有鸡还是先有蛋的故事了。
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来源: 芥末堆